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Collaborer avec une startup : faut-il acheter, co-développer ou investir ?

By Katerina Mansour - 31 mars 2022

Les grands groupes ont joué un rôle important ces dernières années dans la sphère des startups. Grâce à leurs robustes départements d’innovation, les géants du secteur sont devenus experts dans la collaboration avec les startups, que ce soit par des acquisitions, des investissements ou des partenariats. Cependant, collaborer avec une startup n’est pas bénéfique qu’aux grands groupes. En effet, les PME émergeantes ont beaucoup à gagner en développant des liens solides avec des startups. Toutefois, puisqu’elles manquent souvent d’expérience dans ce domaine, ou d’un département dédié à l’innovation, les PME peuvent se demander quelle serait la meilleure stratégie à adopter.

Dans cet article, nous présentons les avantages et les inconvénients de l’investissement, du co-développement ou du rachat d’une startup par une PME. 

Investir dans une startup

Disons que vous travaillez avec une startup qui fournit un service à votre entreprise. Afin de mener à bien vos opérations, vous avez probablement besoin de travailler avec plusieurs fournisseurs, dont la plupart ne sont pas essentiels au succès ou à la survie de votre entreprise. Cependant, cette startup fournit un service qui est bel et bien clé à votre entreprise, et il serait difficile de la remplacer. Une des options pour sécuriser et étendre les possibilités de votre relation est la prise de participation.

Grâce à l’investissement en equity, vous alignez vos intérêts avec ceux de la startup avec laquelle vous travaillez. En tant que fournisseur, une entreprise n’a pas intérêt à ce que vous réussissiez ou non. Vous êtes un client parmi d’autres. Tant que vous payez pour ses services, votre fournisseur ne sera pas plus intéressé par vous ou votre entreprise. En devenant, un investisseur en equity, vous avez maintenant tout intérêt à aider cette startup à prospérer. De son côté, cette startup voudra également votre succès, car cela ne pourra que lui être bénéfique.

Maintenant que vos intérêts sont alignés, de nouvelles possibilités s’offrent à vous et cette startup. Vous pouvez vous permettre plus de flexibilité dans votre relation. Par exemple, la startup sera plus encline à vous fournir des services sur-mesure. Vous vous garantissez également un accès long-terme aux services de cette startup, réduisant ainsi les risques de votre côté. Cet avantage est précieux, d’autant plus dans les situations où les alternatives de fournisseurs se font rares.

Et si vous souhaitiez aller au-delà de la garantie du service pour avoir une relation commerciale plus souple ? Quelles seraient vos options si vous souhaitiez co-développer un produit avec une startup ?

Co-développer un produit avec une startup

Collaborer avec une startup dans le cadre d’un partenariat de co-développement peut vous être bénéfique pour plusieurs raisons. La  première est la mise en commun de vos ressources. En travaillant ensemble, vous rassemblez vos forces et vos expériences. Cela peut vous aidez à réduire les coûts et à accélérer les processus de développement. Vous effectuez également ce que nous avons mentionné plus tôt concernant l’investissement : multiplier les possibilités et aligner les intérêts des deux entreprises. Un investissement ne vous garantit pas l’obtention de nouveaux produits ou de nouveaux services. Un partenariat vous aide à structurer une vraie relation avec une startup, afin d’atteindre un certain but. Cependant, un partenariat de co-développement peut aussi présenter des défis qui méritent d’être évoqués.

Lorsque vous établissez un partenariat, les deux parties doivent être certaines que leurs intérêts convergent. Quel est l’objectif de ce partenariat ? Quel résultat attendez-vous ? Si vos attentes sont claires et alignées, vous devrez alors accorder vos violons sur la logistique et les détails qui vont de pair avec ce partenariat. Vous devrez décider de la répartition des bénéfices, et vous assurer que chaque partie tire profit de cette relation, afin que cette dernière soit sécurisée. De plus, la propriété intellectuelle peut être un sujet complexe selon le type de projet que vous développez. Déterminer qui sera le propriétaire des droits de l’IP peut être une source majeure de stress dans une relation commerciale. 

Si vous être déjà parmi les investisseurs de la startup, lancer un projet de co-développement avec elle sera relativement simple. Vous êtes déjà investi dans l’entreprise et vous détenez de l’equity, ce qui devrait simplifier la prise de décisions. Un lien de confiance a déjà été établi entre vous. 
Néanmoins, il est important de noter qu’investir dans une startup ne réduit pas nécessairement le coût d’un partenariat. Dans ce partenariat, vous êtes celui qui a accès au financement, et si la quantité de capital nécessaire augmente, vous serez probablement celui qui devra le fournir. En outre, les défis et les complications rencontrés par la startup pourraient avoir un plus grand impact sur vous en tant qu’investisseur. Si le partenariat n’aboutit pas, si la startup ne remplit pas sa part du contrat, ou si l’argent venait à manquer, vous auriez plus à perdre que la startup.

Racheter une startup

Le rachat d’une startup en tant que PME est une décision qui doit généralement se limiter à des scénarios décisifs pour la stratégie de votre entreprise. Toutefois, cela ne devrait pas être vu comme une solution pour sauver votre entreprise si elle est en déclin. En effet, racheter une startup peut renforcer un succès pré-existant. En revanche, un rachat ne peut pas sauver entièrement une PME en difficultés.

Au premier abord, le rachat d’une startup semble être une solution plus simple que le lancement d’un partenariat de co-développement. C’est un choix très répandu chez les grands groupes et les PME, car il s’agit d’une seule et unique transaction, plutôt qu’un partenariat permanent à maintenir. Le rachat d’une société peut être une bonne stratégie, surtout lorsque vous racheter un concurrent. Néanmoins, vous devez soigneusement planifier et définir les raisons pour lesquelles l’acquisition est essentielle à votre activité et comment vous utiliserez la technologie, l’équipe ou le produit de cette entreprise pour aider votre propre entité.

Par ailleurs, un bon timing et établir la bonne valorisation pour un rachat sont des étapes clés. Avant de racheter une startup, vous devez vous assurer qu’elle n’est pas à son apogée, que sa croissance peut continuer. Vous devez également éviter de surévaluer la startup. Early Metrics accompagne les PME dans leur prise de décision, qui peut être particulièrement délicate avec des startups au stade d’amorçage. Notre méthodologie aide nos clients à établir le potentiel de croissance d’une startup et à déterminer une valorisation recommandée, fondée sur des modèles de valorisation préexistants, que nous adaptons à chaque startup que nous évaluons. 

Enfin, il est important de décider si vous intégrerez l’équipe de cette startup dans votre entreprise, ou si vous la laisserez être indépendante. L’intégration d’une startup au vaisseau-mère est une opération coûteuse. Elle peut devenir problématique si l’équipe de la startup ne s’acclimate pas à l’environnement d’une plus large structure. Une étude du MIT montre que 33 % des employés intégrés démissionnent durant la première année suivant le rachat de leur startup.

Les bonnes questions à se poser pour mieux collaborer avec une startup 

Dans l’ensemble, un des avantages des PME par rapport aux grands groupes, est leur flexibilité et leur capacité à prendre des décisions plus rapidement. Les startups peuvent apprendre de votre expertise et accéder au financement que vous leur offrez, mais vous êtes également plus agiles et rapides que les grands groupes. Toutefois, les questions qu’une PME se pose lors de son partenariat avec une startup restent les mêmes : 

  • De quoi a besoin notre entreprise ?
  • Que propose cette startup qui est si décisif à nos opérations ?
  • Maintenir une relation de fournisseur-client pose-t-il un risque significatif ?
  • Est-ce la bonne startup avec laquelle co-développer un nouveau produit ?
  • Comment atteindrons-nous notre but avec cette décision ?
  • Comment pouvons nous nous assurer d’investir au juste prix ?
  • Est-il encore temps pour investir dans cette technologie émergeante ?

Early Metrics peut vous aider à bâtir des partenariats et prendre des décisions d’investissement. Pour en apprendre plus, contactez-nous.

Traduit de l’anglais par Robin Vettier

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