Sourcing de startups : comment trouver les meilleures startups

By Julie Durban - 19 mars 2021

Il n’y a pas de mystère, les startups qui décollent et deviennent ce que l’on appelle des scale-up ou des licornes ont pour la plupart des grands groupes à leur capital. Les plus grandes entreprises du monde montrent leur attirance pour les startups. Elles recherchent l’innovation, la nouveauté ou la fibre entrepreneuriale. Mais avant de collaborer avec des startups, encore faut-il trouver les meilleures. Intervient alors le sourcing de startups, réalisé en interne ou externalisé.

Voici les pistes les plus prisées par les grands groupes pour trouver les meilleures startups avec lesquelles collaborer.

Connaître ses besoins de sourcing

Le sourcing de startups n’implique pas seulement de chercher mais surtout de trouver, et même plus de qualifier, c’est-à-dire de faire le tri et d’identifier l’innovation qui saura servir les besoins du groupe.

Pour bien identifier les startups avec lesquelles collaborer, les grands groupes doivent avant tout connaître les besoins de leur marché et de leurs métiers. Avoir une vue globale de l’écosystème et des technologies en jeu sur son secteur est la condition première pour orienter son sourcing et le rendre pertinent. Cette première approche n’est toutefois pas suffisante, il est également indispensable de connaître les attentes métiers au sein de son organisation. Quelle technologie pour quel usage ? L’innovation devrait venir en réponse à un besoin opérationnel identifié ou s’appliquer à des processus internes.

Chaque grand groupe ou entreprise qui souhaite collaborer avec des startups doit donc construire une vaste connaissance des tendances du moment pour être en mesure de faire son tri. En somme, connaître l’offre et connaître ses critères. La meilleure startup pour l’un ne sera pas nécessairement la meilleure startup pour l’autre. Les équipes métiers ou business units viennent donc en soutien aux équipes d’open innovation pour ne pas uniquement identifier les futures pépites de la Tech mais pour identifier celles qui auront de la pertinence pour les besoins du groupe ou les besoins des clients actuels du groupe. En effet, certaines solutions attractives pourront avoir un impact sur le revenu ou la satisfaction client du groupe.  

Garder un œil sur l’écosystème

La connaissance de l’écosystème ne s’acquiert pas sans efforts. Connaître ses besoins est une chose mais peut avoir certains revers, comme celui de rechercher uniquement ce que l’on souhaite trouver. Il est souvent utile pour les équipes d’open innovation de se laisser saisir par le marché. Les solutions sont parfois là où on ne les attendait pas, d’où l’importance de garder l’esprit ouvert sur les nouvelles technologies, d’être familier des tendances actuelles pour savoir ce qui sera intéressant pour le groupe.

Il peut aussi être pertinent de projeter une technologie au-delà de son spectre initial. Souvent, les jeunes startups se positionnent sur une niche de marché mais leur technologie pourrait s’appliquer à d’autres secteurs. C’est le cas par exemple des startups qui opère dans la blockchain pour la validation et le suivi de documents légaux mais qui pourrait s’étendre à la certification de produits de luxe.

Pour garder l’œil ouvert sur l’écosystème, les équipes d’open innovation se tournent vers les lieux de détection privilégiés, à savoir les salons spécialisés ou les programmes d’accélération de startups. Les salons dédiés aux startups et aux nouvelles technologies s’avèrent être des lieux incontournables pour déceler la ou les perles rares. Ils donnent un lieu et un temps restreint aux startups pour présenter leur projet et aux entreprises pour évaluer rapidement différentes options. D’autres canaux peuvent aussi être pertinents pour trouver les meilleures startups avec lesquelles collaborer :

  • Incubateurs
  • Universités et grandes écoles dotés de laboratoires dédiés à l’innovation
  • Conférences sur des sujets pertinents
  • Bases de données et plateformes en ligne (comme Crunchbase, CBInsights et Early Metrics)
  • Réseaux sociaux (Twitter, Telegram, Clubhouse et LinkedIn)
startup conference
Les salons et conférences restent un des meilleurs canaux pour détecter de potentiels partenaires innovants et de nouvelles cibles d’investissement rapidement.

Éplucher la donnée pour trouver les meilleures startups

Un des prérequis d’un sourcing de startups efficace est l’accès à une base de données exhaustive au sein de laquelle l’information est classifiée. La puissance d’une base de données repose sur sa facilité d’utilisation. C’est le cas de la plupart des bases de données publiques (ou sur abonnement) comme Crunchbase, Owler, etc. Elles sont souvent la porte d’entrée du sourcing mais peuvent trouver leurs limites rapidement si rien ne permet de mettre la main sur l’aiguille dans la botte de foin.

Puisqu’il faut pouvoir trouver efficacement ce que l’on cherche, le modèle de classification sous-jacent à chaque base de données est primordial. Early Metrics a développé son propre modèle de classification qui repose sur des filtres pertinents pour arriver à la solution recherchée. Les startups identifiées (plus de 35 000 startups) peuvent être classées par :

  • Tendances et sous-tendances
  • Géographie
  • Maturité
  • Thématiques
  • Technologies
  • Date de création
  • Business model
  • Orientation stratégique
early metrics - startup ecosystem mapping method diagram

Faire appel à une agence de notation

Early Metrics, en tant qu’agence de notation, a développé plusieurs types d’études de marché pour faciliter le sourcing de ses clients. Sa cartographie d’écosystème (Ecosystem Mapping) permet de valider une connaissance marché globale en qualifiant et classifiant des startups (même sans les noter). Une fois cette connaissance acquise, le produit de Scouting permet d’approcher plus précisément un segment de marché et d’identifier les technologies et les business model en jeu. Ces produits de recherche permettent de resserrer le scope d’intérêt avant de se lancer dans une potentielle notation de startup afin de valider un potentiel de croissance et une adéquation possible avec le groupe.

Les indicateurs clés vont être différents selon les secteurs visés par les grands groupes. Par exemple, les éléments de traction à retenir ne seront pas les mêmes selon que le groupe recherche un dispositif médical ou une application B2C. Les agences de notations apportent donc cette qualification supérieure aux bases de données publiques. Par ailleurs, certains grands groupes ont leurs propres bases de données et ne font appel aux agences de notation que pour valider un intérêt en vue d’un partenariat.

Les différentes méthodes de sourcing sont à envisager comme pouvant se compléter. Il n’y a pas une seule et unique bonne méthode et l’utilisation d’une base de données n’empêche pas de se rendre à des salons ou des conférences. Certains clients d’Early Metrics comme BBVA font le choix de se remettre à l’agence pour effectuer une veille stratégique quand d’autres utiliseront la notation de startups pour valider une veille effectuée en interne et pouvoir présenter les meilleures startups au département des achats. D’autre groupes opteront pour une diversité de partenaires. La meilleure recette est encore de trouver la sienne.

Mesurer l’adéquation avec le groupe

Qualifier une startup ne se cantonne pas à l’évaluation du projet entrepreneurial en tant que tel mais implique aussi de mesurer les synergies possibles avec le groupe. Le potentiel de croissance d’une startup peut en effet être corrélé aux moyens que le groupe mettra à sa disposition pour qu’elle se développe. A ses débuts, une startup peut être assez malléable (son business model et sa scalabilité n’étant pas encore arrêtés). Naissent alors des possibilités de co-développement avec le groupe. Il est donc primordial pour le groupe de savoir quels points de faiblesse il sera prêt à accepter et quelles sont les forces qu’il attend sans condition.

Par ailleurs, les grands groupes auront plus de facilités à s’orienter vers une startup qui a déjà collaborer avec d’autres entreprises. L’historique des développements commerciaux est donc un bon indicateur dans le choix d’une collaboration. Ce précédent rassure et sécurise l’entreprise qui s’apprête à entrer en phase de test avec une startup.

Devenir prescripteur de startups

On l’a vu, le sourcing de startups est un travail de longue haleine. Il exige de mobiliser ses équipes en interne pour faire de la veille, de connaître les besoins métiers des différentes business units, de rester connecter à l’écosystème ou encore de faire appel à des agences de notation et de qualification.  De tous ces canaux émerge inévitablement une connaissance plus ou moins pointue de l’écosystème startups et des tendances technologiques. Les grands groupes peuvent ainsi devenir prescripteurs les uns envers les autres en se partageant leur expérience.

Dans un contexte de non-concurrence, une startup identifiée par un groupe pourra être suggérée à un autre groupe pour les synergies qu’elle pourrait apporter sur d’autres cas d’usages. Ce type de sourcing, plus passif mais collaboratif, repose sur la recommandation et a tendance à se développer entre les équipes d’open innovation. En un mot : partager pour mieux sourcer.

Enfin, pour aller plus loin, les grands groupes peuvent devenir eux-mêmes des lieux de sourcing de startups par le biais de programmes de mentorat et de sensibilisation en interne voire même d’intrapreneuriat (héberger et financer l’émergence de projets innovants au sein même de l’entreprise). Ainsi, sans répondre nécessairement à un besoin immédiat pour le groupe, les meilleures startups pourront identifier le groupe comme un partenaire de choix.

C’est alors un enjeu de réputation qui se dessine : les startups se tourneront naturellement vers les grands groupes proches de l’écosystème, ouverts à l’innovation avec un historique de partenariats encourageant.

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